Когда человеку необходимо что-то от кого-то получить, он вступает в переговоры. Для того, чтобы переговоры были успешными необходимо достигнуть взаимопонимания и донести имеющуюся потребность до собеседника таким образом, чтобы он не начал защищаться, уклоняться от разговора или лгать. Как быть искренним, при этом, не обижая других и не задевая их чувств.
Это возможно, если уметь задавать правильные вопросы. Правильный вопрос надо правильно задавать и правильно его формулировать.
При формулировании вопроса можно начинать его с вопросительного слова или с глагола.
С глагола начинается закрытый вопрос, который имеет три варианта ответа: «да», «нет» или «может быть». Это вопросы типа: «Могли бы вы сделать то-то?», «Найдете ли вы немного времени для меня?», и т.д. Ответ «нет» дает возможность задать следующий вопрос.
Закрытые вопросы приводят к потере времени и предоставляют мало информации. Закрытый вопрос есть смысл задавать в качестве подтверждения намерения, когда стороны уже практически договорились.
Не следует формулировать вопрос таким образом, чтобы он воспринимался, как нападение на право сказать «нет», потому, что такой вопрос воспринимается, как манипуляция. Например: «Существуют ли какие-либо причины, по которым вам с этим сложно согласиться?».
Вопрос, начинающийся с вопросительного слова, открывает пространство для переговоров и позволяет вашему собеседнику чувствовать себя свободным. Такой вопрос требует развернутого и открытого ответа, который дает определенную информацию и представление об эмоциях, а также пищу к продолжению переговоров. Пример вопроса: «Чего бы вы хотели от меня?». Если вы хотите задать правильный вопрос, то начинайте его не с глагола, а с вопросительного слова.
Чтобы управлять беседой, нужно научиться слушать. Задав вопрос, позвольте собеседнику говорить. В процессе слушания вы не только получите информацию о собеседнике, но и узнаете, как он видит ситуацию.
Не задавайте слишком длинные вопросы. Вопрос, в котором содержится более девяти или десяти слов может оказаться слишком сложным. Задавайте вопросы не торопясь, спокойным тоном. Внимательно выслушивайте ответ, не перебивайте и не отвечайте за собеседника. В ответе на вопрос, содержится информация для формулирования следующего вопроса.
Используйте в разговоре цитаты великих или авторитетных людей с осторожностью. Вырванная из контекста цитата может вводить в заблуждение. Не переходите на личности, потому, что такой переход прекращает конструктивный диалог и запускает процесс взаимных претензий.
Если ваш собеседник от конструктивного диалога перешел на язык оскорблений, не отвечайте тем же. Оставаясь спокойным, вы сохраняете трезвость ума и способны найти наиболее приемлемую в этой ситуации реакцию на поведение собеседника.
В том случае, когда собеседник пытается увести вас от основной темы разговора, покажите ему, что вы это видите и вернитесь к основной теме.
Когда собеседник сопротивляется и использует различные способы уйти от обсуждения той темы, с которой вы начали, постарайтесь все же донести до него свои аргументы и вернуть его к основной теме разговора.
В том случае, если собеседник сознательно путает информацию, умалчивает о важном, говорит неопределенно или недоговаривает, тщательно обсудите с ним все, то, что вызывает непонимание или излагается недостаточно четко. А если ваши попытки прояснить ситуацию вызывают сопротивление, то сообщите собеседнику, что у вас нет желания тратить время на ссоры или на разговор на отвлеченные темы, и если собеседник не готов к конструктивному диалогу, то вы найдете более эффективные способы использования времени.
При затягивании собеседником разговора отложите беседу и найдите более удачное время для ее продолжения.
Когда собеседник пытается что-то вымогать или выпрашивать, переведите разговор в конструктивный диалог, дав понять, что обсуждать что-то в таком ключе вы не готовы. При искажении сказанного или демагогии следует прервать собеседника резко и недвусмысленно.
В том случае, когда собеседник сопротивляется чему-то новому или возражает, в силу особенностей своего характера, предложите ему изучить предмет разговора более тщательно, после чего вернитесь к интересующей вас теме.
Используйте эти приемы в процессе переговоров с обоюдной выгодой для всех сторон переговорного процесса.
Елена Бархатова
Один комментарий
Оставить комментарий